Verkooptraining: wij trainen geen technieken, wij leggen een norm vast
Er zijn honderden verkooptrainingen. De meeste doen hetzelfde: een dag of twee met een enthousiaste trainer, een model, een paar rollenspellen en een map om mee naar huis te nemen. Iedereen komt er goed uit.
Zes weken later is er niets veranderd. Niet omdat de training slecht was, maar omdat er niets is afgesproken en niemand het heeft bijgehouden. De training was een gebeurtenis. Wat je nodig had was een verandering in hoe er elke dag gewerkt wordt.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Waarom de meeste verkooptrainingen niet blijven hangen
Een training die op technieken traint, laat de keuze bij de verkoper. Hij mag zelf bepalen welke techniek hij wanneer inzet. Dat voelt vrij, en het is precies de reden dat er na zes weken weer vijf verschillende gesprekken worden gevoerd.
Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Daarna ligt er een blauwdruk waar leidinggevenden op kunnen sturen. Geen norm en geen borging, dat zijn de twee redenen dat trainingen verdampen. Daar begint ons werk, niet bij de techniek.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat een verandering die na zes weken nog staat, omdat er iets ligt om op te sturen in plaats van een herinnering aan een leuke dag.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Vastgelegd hoe de klant wordt begroet, en wat er gebeurt als hij zegt dat hij even rondkijkt.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
Het verhaal over jouw bedrijf staat op papier en iedereen vertelt hetzelfde.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd, en de meest voorkomende bezwaren zijn ingetraind.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere vestigingen trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk voor de hele keten, zodat de norm overal dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.