Verkooptraining verkoop op afspraak: de afspraak staat, het gesprek beslist
Een afspraak kost geld voordat er iemand aan tafel zit. Marketing, callcenter, agenda, reistijd. Dat is allemaal betaald op het moment dat het gesprek begint.
Daarna is er één knop die de kosten per order bepaalt, en dat is de conversie per afspraak. Die knop zit in het gesprek, niet in de agenda.
Waar het weglekt
Afspraken die geen besluit opleveren. Klanten die aan het eind vragen om een mail met alles op papier. Adviseurs die dat toezeggen omdat het vriendelijk voelt, en daarmee het besluit buiten de afspraak plaatsen.
Wat daarna volgt, is nabellen. Dat is duur, het lukt matig en het geeft de klant de ruimte om intussen ergens anders te kijken.
De overdracht tussen afspraakteam en adviseur
De verwachting die aan de telefoon wordt gewekt, bepaalt hoe het gesprek begint. Wordt er een gratis advies belegd, dan zit er iemand aan tafel die niet verwacht te beslissen. Wordt er te veel belegd, dan zit er iemand met zijn hakken in het zand.
Daar valt aan beide kanten iets te winnen. Wij trainen de overdracht mee, zodat het gesprek begint waar het afspraakteam is gestopt.
Wat je team leert
Een vaste opbouw met een doel per fase. De reden van de afspraak scherp maken voordat er over producten wordt gepraat. Het besluit binnen de afspraak brengen, met een klant die zich niet overvallen voelt.
En het onderscheid tussen een klant die nog informatie nodig heeft en een klant die uitstelt omdat hij bang is voor de uitgave. Dat zijn twee verschillende situaties die er hetzelfde uitzien.
Voor wie deze training is
Voor bedrijven die op afspraak adviseren en verkopen aan consumenten, in de showroom of aan huis. Vanaf ongeveer drie verkoopadviseurs, en met een eindverantwoordelijke die opvolging oppakt.
Wij trainen op locatie, door heel Nederland en Vlaanderen.
Wat het oplevert
Meer besluiten binnen de afspraak. Minder nabelwerk. Een voorspelbaarder verband tussen het aantal afspraken en het aantal orders. Op conversie zien opdrachtgevers een verbetering tot 15 procent, gemiddeld 7 procent, afhankelijk van team en uitgangspositie.
Veelgestelde vragen
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.