Je toppers halen meer uit dezelfde klantenstroom
Twee verkoopadviseurs. Dezelfde winkel. Dezelfde klanten. Dezelfde producten. Dezelfde prijzen.
De een scoort ver boven de rest. De ander blijft achter. Al jaren.
Je kent het verschil in de cijfers. Je kunt het alleen niet uitleggen. En dat is precies het probleem.
Gratis QuickScan · 10 vragen · direct inzicht in je groeipotentieel
Dat gat is je grootste onbenutte omzet
Elke klant die bij je onderkant terechtkomt in plaats van bij je topper, is omzet die je al hebt binnengehaald en alsnog laat liggen.
Je betaalt voor die klant. De marketing is gedaan. De klant staat in je zaak. En dan bepaalt toeval wie hem te woord staat.
Reken het door over een jaar en het gat is geen detail. Het is je winst.
Waarom het gat niet vanzelf kleiner wordt
Je hebt het geprobeerd. Je toppers laten meelopen. Een training ingekocht. Iemand vervangen door een betere verkoper.
Het gat blijft. Om één reden.
Je topper weet zelf niet precies wat hij doet.
Hij doet het goed, maar hij doet het op gevoel. Vraag hem hoe hij het doet en je krijgt een verhaal, geen methode. Wat niet te benoemen is, is niet over te dragen. Dus blijft het van hem.
Zolang goed verkopen een eigenschap van een persoon is in plaats van een standaard van je organisatie, blijft je resultaat afhankelijk van wie er toevallig op de vloer staat.
Je hebt geen motivatieprobleem. Je hebt een systeemprobleem.
Wat er werkelijk speelt
Twee grondoorzaken.
Geen norm
Je organisatie weet zelf niet wat goed is in sales. Er is geen standaard en geen autoriteit die die norm bewaakt. Dus doet iedere verkoopadviseur het op zijn eigen manier en zijn er evenveel werkwijzen als mensen.
Geen borging
Waar wel een norm bestaat, wordt die niet verankerd in gedrag, leiderschap en systeem. Een training zakt weg. Het gat komt terug.
Daaruit volgt alles wat je herkent. Het team functioneert alleen onder constante druk. Verkoopkansen worden onvoldoende benut. Resultaten zijn onvoorspelbaar en afhankelijk van individuen. Marges staan onder druk omdat klanten kiezen op prijs. Bezwaren aan het einde van een gesprek worden behandeld als afsluitprobleem, terwijl ze meestal terug te voeren zijn op iets dat eerder in het gesprek ontbrak. Verbeteringen beklijven niet.
Hoe je het gat dicht
- 1
Maak zichtbaar wat goed is
Wij leggen samen met je team de norm vast: welk gedrag een goed verkoopgesprek maakt, van ontvangst tot afsluiting. Wat je topper op gevoel doet, wordt een methode die iedereen kan leren.
- 2
Maak het meetbaar
Wij meten de toepassing van de methodiek in echte klantgesprekken. Structuur, methodiek, technieken. Je ziet niet alleen dat iemand achterblijft, maar precies waarop. Dat is geen oordeel over de persoon. Dat is een ontwikkelrichting.
- 3
Borg het
Wij verankeren de norm via leiderschap en systeem, zodat gedrag blijft staan als de druk toeneemt.
Wij leggen geen norm op. Wij stellen hem samen met het team vast en laten in de training direct voelen dat hij werkt. Daardoor ontstaat de motivatie om hem toe te passen.
Wat het oplevert
Je onderkant beweegt richting je top. Zelfde team. Zelfde klantenstroom. Geen extra leads. Geen extra korting.
Bij toepassing realiseren onze klanten tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten.
Hoe groot is het gat in jouw team?
Gratis QuickScan · 10 vragen · direct inzicht in je groeipotentieel