Je wilt je verkopers motiveren met een bonusregeling
De resultaten blijven achter. Je zoekt een prikkel. Een bonus op omzet, op marge, op conversie.
Logische gedachte. En hij gaat je niet brengen wat je zoekt.
Gratis QuickScan · 10 vragen · direct inzicht in je groeipotentieel
Een bonus beloont de uitkomst, niet het gedrag
Een bonusregeling zet een prijs op een cijfer. Maar het cijfer is het gevolg. Het gedrag in het verkoopgesprek is de oorzaak.
Je beloont dus het einde van de keten en laat het begin ongemoeid.
Erger: zonder gedragsstandaard vergroot een bonus de druk zonder het gedrag te veranderen. Soms werkt hij ongewenst gedrag juist in de hand. Snel afsluiten. Te snel korting geven om de order binnen te halen. Upsell overslaan om de deal niet te verliezen.
De verkoopadviseur die al presteert, verdient meer. De rest verandert niets, want niemand heeft hem verteld wat hij anders moet doen.
Je hebt geen motivatieprobleem. Je hebt een systeemprobleem.
Wat er werkelijk speelt
Twee grondoorzaken. Geen van beide staat in je regeling.
Geen norm
Waar geen standaard is voor wat een goed verkoopgesprek is, weet niemand op welk gedrag hij gestuurd wordt. Een bonus op een cijfer geeft geen antwoord op de vraag hoe je dat cijfer haalt.
Geen borging
Waar wel een norm bestaat, wordt die niet verankerd in gedrag, leiderschap en systeem. Een regeling op papier verandert geen gedrag op de vloer.
Dat is de reden dat verbeteringen niet beklijven. Niet de hoogte van de bonus.
Wat wel werkt
- 1
Stel eerst de norm vast
Concreet, zichtbaar, toetsbaar. Wat doet een verkoopadviseur aantoonbaar in een goed gesprek, van ontvangst tot afsluiting.
- 2
Maak het gedrag meetbaar
Dan zie je niet alleen dat iemand achterblijft, maar precies waarop.
- 3
Borg het via leiderschap
Leiders sturen op gedrag, niet op cijfers achteraf.
Pas dan heeft een beloning zin. Je beloont dan gedrag dat je kunt benoemen, meten en herhalen.
Inzicht telt pas als het zichtbaar wordt in gedrag en resultaat. Geen zichtbare gedragsverandering is geen succes.
Wat het oplevert
Sturen op gedrag in plaats van op cijfers raakt vier KPI's tegelijk.
Bij toepassing realiseren onze klanten tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%. Zelfde team. Zelfde klantenstroom. Geen extra bonusbudget.
Weet je op welk gedrag je stuurt?
Gratis QuickScan · 10 vragen · direct inzicht in je groeipotentieel