Omgaan met bezwaren begint met een andere vraag
Je zoekt waarschijnlijk naar een truc. Een goede weerlegging voor 'het is te duur' of 'ik moet er nog even over nadenken'.
Die truc geven we je niet, want hij bestaat niet.
Een bezwaar aan het einde van een gesprek is geen probleem van dat moment. Het is het bewijs dat iets eerder in het gesprek niet is gebeurd.
Gratis QuickScan · 10 vragen · direct inzicht in je groeipotentieel
Een bezwaar is geen afsluitprobleem
Bezwaren ontstaan zelden 'ineens' bij het afsluiten. Ze zijn bijna altijd terug te voeren op een fase daarvoor: een onvolledige inventarisatie, te weinig scherpte op waarde en impact, te vroeg advies, of te weinig vertrouwen in product, organisatie of de verkoper.
Wie op het bezwaar reageert met een tegenargument, repareert het symptoom en laat de oorzaak liggen.
Een bezwaar is geen aanval. Het is een signaal.
Wat een bezwaar je eigenlijk vertelt
Een bezwaar is informatie, geen aanval.
'Het is te duur'
Wijst meestal op onvoldoende ervaren waarde, niet op een verkeerde prijs.
'Ik moet er nog even over nadenken'
Wijst op onvolledige besluitvorming of ontbrekende borging.
'Ik wil dit vergelijken'
Wijst op te weinig vertrouwen of een onduidelijk kader.
Drie verschillende signalen. Drie verschillende oorzaken. Één bezwaartechniek voor alle drie is per definitie de verkeerde aanpak.
Waarom wij geen bezwaartechnieken trainen
Een bezwaartechniek is gericht op ombuigen en overwinnen. Dat verschuift het gesprek van begrijpen naar winnen, en bevestigt bovendien dat bezwaren onvermijdelijk zijn.
Wij geloven dat niet. Een zorgvuldig geleid gesprek heeft veel minder bezwaren nodig om te winnen, omdat de oorzaken onderweg al zijn geadresseerd. Meer over die aanpak staat op de Gouden Gespreksstructuur.
Preventie in plaats van reparatie
Bezwaren worden grotendeels voorkomen door onderweg te borgen: zorgvuldig inventariseren, koopmotieven verdiepen tot een echte beweegreden, waarde expliciet maken vóór het advies, en het advies borgen op product, organisatie en verkoper.
Wat andere methodes proberen te repareren aan het eind, borgen wij aan de voorkant. Dat vraagt om leiderschap en systeem net als bij elke andere norm.
Weet je waar dat bij jouw team nu staat?
Dit is geen kwestie van talent. Het is een kwestie van structuur, en structuur is trainbaar en borgbaar.
Gratis QuickScan · 10 vragen · direct inzicht in je groeipotentieel