Verkooptraining retail: voor ketens waar de ene vestiging het dubbele verkoopt van de andere
Je hebt acht vestigingen en dezelfde producten, dezelfde prijzen en dezelfde campagnes. En toch verkoopt de ene vestiging structureel meer dan de andere. Op papier is er geen verschil. In de gesprekken op de vloer is dat verschil er wel.
Je weet het ook wel, want je ziet het in de cijfers. Wat je niet ziet is waar het precies in zit, want niemand heeft ooit vastgelegd hoe een gesprek bij jullie hoort te lopen. Elke vestigingsleider stuurt op zijn eigen interpretatie, en de beste verkoper van de keten kan zijn kunstje niet uitleggen.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Retail is niet hetzelfde als kassaverkoop
Verkooptraining in retail gaat vaak over doorlooptijd, over meer omzet per kassabon en over vriendelijkheid aan de balie. Dat is een ander vak. Bij een supermarkt of een kledingzaak beslist de klant zelf en rekent hij af.
Wij trainen de retail waar de klant advies nodig heeft voordat hij koopt. Een keuken, een badkamer, een vloer, tuinmeubelen, fietsen, zonnepanelen. Grote bedragen, lange overweging, één gesprek dat het verschil maakt. Iedereen doet adviserende retail erbij. Wij doen niets anders.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Op ketenniveau betekent dat het einde van het verschil tussen vestigingen dat niemand kan verklaren. Eén norm, in alle vestigingen dezelfde, en leidinggevenden die daar op kunnen sturen in plaats van op onderbuik.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
In elke vestiging wordt de binnenkomende klant op dezelfde manier ontvangen, ook op zaterdag als het vol staat.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
De klant weet binnen twee minuten waarom hij bij jullie zit en niet bij de keten ernaast.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt, niet erna.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste gesprek, niet bij bezoek drie.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere vestigingen trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk voor de hele keten, zodat de norm overal dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.