Verkooptraining detailhandel: voor de ondernemer die het gesprek er zelf bij doet
Je hebt één winkel, of twee. Geen hoofdkantoor, geen opleidingsafdeling en geen ruimte om een half jaar met een trainingsbureau op te trekken. Wel een team van vijf tot tien mensen waarvan je weet dat er meer uit kan.
Het verschil tussen jou en een keten zit niet in de kwaliteit van je mensen. Het zit erin dat een keten iemand heeft die zich met het gesprek bezighoudt, en dat jij dat erbij doet, tussen inkoop, personeel en de vloer.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat je na zes weken een afspraak op papier hebt over hoe het gesprek loopt, zodat je erop kunt sturen zonder dat je er elke dag bij hoeft te staan.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Vastgelegd, ook voor de zaterdaghulp die er drie weken werkt.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
Waarom bij jou en niet bij de keten om de hoek. Dat verhaal staat op papier en iedereen vertelt hetzelfde.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste gesprek, niet bij bezoek drie.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij een klein team trainen wij in één groep en leveren wij één blauwdruk. Coaching op de vloer is los af te nemen en is bij een zelfstandige onderneming vaak het snelste middel, omdat je er zelf bij staat.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.