Incompany verkooptraining: jouw gesprek, jouw producten, jouw vloer
Je stuurt twee mensen naar een open training. Ze komen terug met een map, een paar goede inzichten en de mededeling dat het interessant was. Zes weken later is er niets veranderd, want de rest van het team was er niet bij en niemand heeft afgesproken wat er nu anders gaat.
Een open training leert iemand een algemene methode. Wat jij nodig hebt is dat jouw team hetzelfde gesprek voert, over jouw producten, in jouw showroom, met jouw prijsniveau en jouw bezwaren.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Waarom wij geen open inschrijving doen
Wij bieden geen open trainingen aan. Niet omdat het niet kan, maar omdat het niet werkt voor wat wij beloven.
Een norm die maar de helft van het team kent, is geen norm. Borging vraagt dat iedereen hetzelfde heeft afgesproken en dat er een leidinggevende is die daarop stuurt. Dat lukt alleen met een compleet team en in de eigen omgeving.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat het hele team dezelfde afspraak kent, dat de voorbeelden uit je eigen assortiment komen, en dat er na zes weken iets ligt waar je leidinggevenden op kunnen sturen.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Vastgelegd voor jouw ingang, jouw openingstijden en jouw drukte.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
Het verhaal over jouw bedrijf wordt uitgeschreven en getraind, zodat iedereen hetzelfde vertelt.
Inventarisatie.
De vragen die bij jouw product echt uitmaken, in de juiste volgorde, vóór er iets gepresenteerd wordt.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing uit jouw assortiment en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd, met de bezwaren die bij jullie het vaakst voorkomen erin getraind.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs, op jouw locatie. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Coaching op de vloer is los af te nemen, op locatie, bij echte klanten.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.