Training adviserend verkopen voor B2C-verkoopteams
Je verkoopadviseurs kennen het product, maar de klant blijft twijfelen na het voorstel. Training adviserend verkopen begint daarom bij de situatie, behoefte en besluitvorming van de consument. Je team leert één onderbouwd advies geven en de volgende stap bespreken. Leren, toepassen, coachen en borgen horen bij elkaar.
Toch gaat het in de praktijk vaak anders. De adviseur is aardig, weet alles van het product en komt met een net voorstel. En dan gaat de klant er nog even over nadenken. Twee weken later koopt hij vrijwel hetzelfde, ergens anders, voor minder.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
Wat is adviserend verkopen?
Adviserend verkopen betekent dat de verkoper niet begint bij het product, maar bij de situatie, behoefte en besluitvorming van de klant. Pas daarna volgt één onderbouwd advies. In adviserende B2C-sales gebeurt dat vaak in één of enkele gesprekken, met een consument die zijn eigen geld uitgeeft en alternatieven direct kan vergelijken.
Daarom trainen wij niet alleen vragen stellen of technieken. We leggen vast hoe een goed adviesgesprek in jouw organisatie hoort te verlopen, zodat verkopers én leidinggevenden dezelfde norm gebruiken.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Adviserend verkopen aan consumenten is een ander speelveld
Veel trainingen in consultative selling zijn geschreven voor accountmanagement en complexe B2B-sales. SalesPeak richt deze training op adviserende verkoop aan consumenten: showroomverkoop, thuisadvies en verkoop op afspraak.
De consument beslist vaak in één of enkele contactmomenten, betaalt met eigen geld en kan morgen bij een concurrent zitten. Dat vraagt dezelfde diepgang in behoefte en advies, maar een andere gespreksdynamiek en een veel kortere besluitcyclus.
Adviserende B2C-sales is bij SalesPeak geen zijlijn. Het is de kern van wat we trainen.
Waar we op sturen
Wij sturen op gedrag dat uiteindelijk zichtbaar moet worden in commerciële cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op een tevredenheidsformulier na de training.
Het eerste bewijs zit daarom in het gesprek zelf: wordt er beter geïnventariseerd, duidelijker geadviseerd, minder vroeg over prijs gesproken en consequenter om de order gevraagd? Dat gedrag kan een leidinggevende observeren en coachen.
Waar klantdata beschikbaar is, koppelen we die gedragsontwikkeling aan de commerciële resultaten.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
De klant die zegt dat hij zich even wil oriënteren, wordt opnieuw aangesproken op een moment dat wel werkt.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget en zijn twijfel durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
De klant weet binnen twee minuten waarom hij bij jou zit en niet bij de concurrent.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt, niet erna.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste gesprek, niet bij bezoek drie.
Cursus, workshop of traject?
Wie zoekt op cursus adviserend verkopen of workshop adviserend verkopen zoekt meestal hetzelfde: een team dat beter adviesgesprekken voert. Wij kiezen bewust voor een traject van circa zes weken, omdat één workshop wel inzicht geeft maar geen nieuwe standaard borgt.
Drie livesessies worden gecombineerd met online leren en toepassing tussen de sessies. De leidinggevende krijgt daarmee iets concreets om na het traject op te blijven coachen.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Coaching op de vloer is los af te nemen, op locatie, bij echte klanten.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Uit de praktijk
Onder onze opdrachtgevers: Kees Smit Tuinmeubelen, Eijerkamp, Expert, Stella, Dealerdirect, 12GO Biking en Molenaar Badkamers.
Veelgestelde vragen
Wat is adviserend verkopen?
Adviserend verkopen begint bij de situatie, behoefte en besluitvorming van de klant. Pas daarna volgt één onderbouwd advies, in plaats van een productpresentatie.
Is dit hetzelfde als consultative selling?
De aanpak is inhoudelijk verwant aan consultative selling. Deze training is specifiek ingericht op consumentverkoop, met een kortere besluitcyclus en vaak één of enkele gesprekken.
Is dit een cursus of incompany training?
Dit is een incompany traject op maat voor teams, met maximaal tien verkoopadviseurs per groep. Het traject duurt circa zes weken en combineert drie livesessies met online leren en toepassing in klantgesprekken.
Voor welke B2C-verkoopteams is deze training bedoeld?
Voor verkoopteams die consumenten adviseren in de showroom, bij de klant thuis of op afspraak. De leidinggevende gebruikt dezelfde gespreksnorm om gedrag te observeren, te coachen en te borgen.
Praktijkbewijs bij Smienk Trapliften
+15 procentpunt conversie
bij één verkoopadviseur in deze case
De gemiddelde conversie van het team steeg significant.
“Je trainingen hebben zich dubbel en dwars bewezen in de praktijk!”
SalesPeak gaf de basistraining De Gouden Gespreksstructuur en observeerde daarna echte adviesgesprekken bij klanten thuis met concrete feedback op de toepassing; Smienk nam de verdere coaching en borging zelf over.
Bekijk de volledige caseResultaat uit deze klantcase; geen algemeen gemiddelde of garantie.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.