Training adviserend verkopen: voor wie aan consumenten adviseert, niet aan inkopers
Je verkoopt geen product uit een schap. Je verkoopt een keuken, een badkamer, een vloer, zonnepanelen of een traplift. Iets waar de klant lang over nadenkt, veel geld voor uitgeeft en één keer in de vijftien jaar over beslist. Dat vraagt een adviesgesprek, geen productpresentatie.
Toch gaat het in de praktijk vaak anders. De adviseur is aardig, weet alles van het product en komt met een net voorstel. En dan gaat de klant er nog even over nadenken. Twee weken later koopt hij vrijwel hetzelfde, ergens anders, voor minder.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Adviserend verkopen aan een consument is een ander vak
Adviserend verkopen wordt bijna overal getraind als vaardigheid voor de zakelijke markt. Een accountmanager, een inkoper, een langlopend traject met meerdere gesprekken en een offertetraject.
Wij doen dat niet. Wij trainen het gesprek met een consument die één keer binnenloopt of één keer een afspraak maakt, die het samen met zijn partner beslist, die het van zijn eigen geld betaalt en die morgen bij de concurrent staat. Showroomverkoop, thuisadvies en verkoop op afspraak. Drie vormen, hetzelfde gesprek eronder.
Iedereen doet adviserende retail erbij. Wij doen niets anders.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat minder gesprekken die eindigen in nog even nadenken, minder korting om het alsnog rond te krijgen, en meer klanten die in het eerste gesprek besluiten.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
De klant die zegt dat hij zich even wil oriënteren, wordt opnieuw aangesproken op een moment dat wel werkt.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget en zijn twijfel durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
De klant weet binnen twee minuten waarom hij bij jou zit en niet bij de concurrent.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt, niet erna.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste gesprek, niet bij bezoek drie.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Coaching op de vloer is los af te nemen, op locatie, bij echte klanten.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Uit de praktijk
Onder onze opdrachtgevers: Kees Smit Tuinmeubelen, Eijerkamp, Expert, Stella, Dealerdirect, 12GO Biking en Molenaar Badkamers.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.