Verkooptraining sanitair en badkamer: voor showrooms die adviseren, niet vergelijken
Een klant loopt de badkamershowroom binnen met een lijstje: een merk kraan, een tegelmaat en een bedrag dat de installateur heeft genoemd. Binnen vijf minuten gaat het gesprek over producten en prijzen per vierkante meter. Niemand heeft gevraagd wie deze badkamer gaat gebruiken, hoe lang men hier wil blijven wonen, en wie er nog meer over de verbouwing beslist.
Drie bezoeken later ligt er een offerte die op elk onderdeel te vergelijken is met de showroom verderop. En dan gaat het over korting. Niet omdat de badkamer te duur is, maar omdat er nooit iets anders op tafel heeft gelegen dan producten.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed showroomgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
In een badkamershowroom betekent dat concreet minder offertes die als vergelijkingsmateriaal bij de concurrent belanden, minder korting op het laatste moment, en meer klanten die na het eerste gesprek al weten dat zij hier hun badkamer laten doen.
Waar wij in het showroomgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw showroom worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
De klant die zegt dat hij alleen even tegels komt kijken, wordt opnieuw aangesproken op een moment dat wel werkt.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant durft te bespreken wat de verbouwing echt mag kosten, in plaats van iemand die producten aanbiedt.
Uitleg organisatie.
De klant weet binnen twee minuten waarom hij hier zit en niet bij de showroom verderop.
Inventarisatie.
Wie gebruikt deze badkamer, hoe lang blijft men hier wonen, wie beslist er mee en wie doet de installatie. Vóór er een tegel op tafel komt, niet erna.
Adviseren.
De adviseur adviseert één badkamer die hij samen met de klant heeft samengesteld, in plaats van een lijst opties waaruit de klant op prijs kiest.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste gesprek, niet bij bezoek drie.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw showroom, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Coaching op de vloer is los af te nemen, in de showroom, bij echte klanten.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor showrooms die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Molenaar Badkamers is klant van Salespeak Academy. Een badkamershowroom, hetzelfde adviesgesprek, dezelfde klant die op meerdere plekken kijkt.
Wil je weten waar in jouw showroomgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.