Verkooptraining keukenbranche: voor showrooms die op advies verkopen, niet op prijs
Een keukenklant loopt binnen met beelden op zijn telefoon en een budget dat niet bij die beelden past. De verkoopadviseur vraagt of hij kan helpen. De klant zegt dat hij even rondkijkt. Tien minuten later zit iedereen achter het ontwerpprogramma, terwijl niemand weet wie er meebeslist, wat er te besteden is en waarom deze klant überhaupt een nieuwe keuken wil.
Twee weken later komt die klant terug met een tekening van de showroom drie straten verderop en vraagt wat je eraan kunt doen. Dan wordt er korting gegeven. Niet omdat de keuken te duur is, maar omdat er in het eerste gesprek geen waarde is opgebouwd om de prijs aan op te hangen.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed showroomgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
In een keukenshowroom betekent dat concreet minder tekenafspraken die op niets uitlopen, minder korting om de order alsnog binnen te halen, en meer klanten die bij het eerste bezoek al besluiten dat zij bij jou willen kopen.
Waar wij in het showroomgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw showroom worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
De klant die zegt dat hij even rondkijkt, wordt opnieuw aangesproken op een moment dat wel werkt.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn wensen, eisen en koopmotieven durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
De klant weet binnen twee minuten waarom hij hier zit en niet bij de showroom drie straten verderop.
Inventarisatie.
Wie beslist mee, wat zijn de wensen en eisen, en wat moet deze keuken oplossen. Dit vóórdat het ontwerpprogramma opengaat, niet erna.
Adviseren.
De adviseur adviseert slim en laat de klant tussentijds kleine keuzes maken. Het eindresultaat is één keuken in plaats van drie varianten en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste of tweede gesprek, niet bij bezoek drie.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw showroom, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Coaching op de vloer is los af te nemen, in de showroom, bij echte klanten.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor showrooms die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw showroomgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.