Verkooptraining buitendienst: wat er aan de keukentafel gebeurt, ziet niemand
Je adviseurs rijden naar de klant. Ze zitten aan de keukentafel, vaak met twee mensen tegenover zich, en ze zijn er een uur of langer. Wat daar gebeurt, ziet niemand.
In een showroom kun je meelopen. Bij thuisadvies niet. Je hoort achteraf dat het een goed gesprek was en dat de klant erover nadenkt, en je hebt geen manier om vast te stellen wat er precies is gebeurd. Zie je verschil tussen adviseurs, dan blijft het gissen waar dat verschil in zit.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Aan de keukentafel zijn de regels anders
Bij thuisadvies ben je te gast. Je kunt niet even weglopen om iets te pakken, de partner zit erbij, en de klant beslist in zijn eigen omgeving met zijn eigen argumenten om zich heen.
Dat vraagt een andere volgorde dan een showroomgesprek. Wanneer je aan tafel gaat, hoe je de partner erbij houdt, hoe je het budget bespreekt in iemands eigen huis, en hoe je om de order vraagt zonder dat het opdringerig wordt. Wij leggen die volgorde vast voor jouw situatie, niet voor de gemiddelde.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat je voor het eerst kunt vaststellen wat er in die gesprekken gebeurt, omdat er een afspraak is waaraan je het kunt toetsen. En dat er minder ritten eindigen in nog even nadenken.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Het gesprek begint bij de voordeur, niet aan tafel.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
De klant weet binnen twee minuten waarom hij deze adviseur binnenlaat en niet de volgende.
Inventarisatie.
Beide partners aan tafel, wat er te besteden is, en welk probleem dit moet oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt.
Adviseren.
Eén advies en dat verdedigen, in plaats van drie varianten achterlaten waar de klant thuis op prijs uit kiest.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd, in dit gesprek. Een tweede rit is duur en vaak te laat.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Coaching gebeurt mee op de rit, bij echte klanten. Bij thuisadvies is dat het enige moment waarop zichtbaar wordt wat er werkelijk aan tafel gebeurt.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.