Sales coaching: naast de adviseur staan op het moment dat het gesprek gebeurt
Je hebt een team waarin twee mensen het uitstekend doen, vier het redelijk doen en twee achterblijven. De training was voor iedereen hetzelfde. Het resultaat niet.
Wat die twee achterblijvers nodig hebben is geen extra uitleg. Het is iemand die naast hen staat op het moment dat het gesprek gebeurt, ziet wat er misgaat en het benoemt voordat de klant de deur uit is. Dat organiseer je niet in een zaal.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Coaching zonder norm is een mening
De meeste sales coaching gaat over de persoon: motivatie, overtuigingen, zelfvertrouwen. Dat kan waardevol zijn en het is niet ons vak.
Wij coachen op gedrag, tegen een vastgelegde norm. Zonder die norm is coaching een gesprek tussen twee meningen, en dan wint degene met de meeste jaren. Met een norm is coaching het aanwijzen van het verschil tussen wat er is afgesproken en wat er gebeurde. Daarom nemen wij coaching alleen aan als die norm er ligt of in hetzelfde traject wordt gemaakt.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat je leidinggevenden na het traject zelf kunnen coachen, omdat zij weten waarop. Wij komen om het aan te leren, niet om te blijven.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Wat de coach hier ziet, is wat de klant als eerste voelt.
Klik maken.
Zichtbaar in hoeveel de klant vertelt zonder dat erom gevraagd is.
Uitleg organisatie.
Meetbaar aan of de klant het verhaal terug kan geven.
Inventarisatie.
De fase waar in de praktijk het meeste wordt overgeslagen. Hier zit de meeste winst.
Adviseren.
De coach ziet of er één advies wordt verdedigd of dat er opties worden voorgelegd.
Afsluiten.
De coach registreert of er om de order is gevraagd. Dat is een feit, geen indruk.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Coaching gebeurt in de showroom of aan de keukentafel, bij echte klanten, niet in rollenspel. Daarna zit er een gespreksverslag onder waar de leidinggevende zelf verder mee kan.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.