Verkooptraining Utrecht: niet in een zaaltje in de buurt, maar in jouw showroom
Je zoekt een verkooptraining in Utrecht en je krijgt een lijst met bureaus die daar een zaal huren. Je team rijdt erheen, zit een dag in een ruimte die niets met jullie te maken heeft, en komt terug met een map.
Wat er daarna op jullie eigen vloer gebeurt, heeft niemand gezien. De voorbeelden gingen over andere producten, andere prijzen en andere klanten dan die van jullie.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Dichtbij is niet hetzelfde als op locatie
Wij zitten niet in Utrecht. Wij komen naar Utrecht, en dat is een ander aanbod.
Een trainer die een zaal huurt tien minuten van je vestiging, staat verder van je bedrijf af dan een trainer die op jouw vloer staat met jouw producten en jouw prijzen. Wij trainen in de showroom, aan de keukentafel of op het kantoor van de klant, in Utrecht, Amersfoort, Nieuwegein, Houten en de rest van de provincie. Reistijd is ons probleem, niet dat van jouw team.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat je team geen dag kwijt is aan reizen, en dat de voorbeelden waarmee getraind wordt uit jullie eigen assortiment komen.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Vastgelegd voor jullie ingang en jullie drukste momenten.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
Waarom bij jullie en niet bij de zaak twee straten verder. Dat verhaal wordt uitgeschreven en getraind.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing uit jullie assortiment en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste gesprek, niet bij bezoek drie.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Wij komen naar jullie locatie, ook voor de coaching op de vloer. Dat is de plek waar zichtbaar wordt wat er in een zaal niet zichtbaar wordt.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.