Verkooptraining Apeldoorn: wij komen naar jouw showroom
Je hebt een showroom en een team dat adviseert. De cijfers zeggen dat er meer uit dezelfde bezoekers moet komen, en je weet dat het in de gesprekken zit. Wat je niet hebt is een afspraak over hoe dat gesprek hoort te lopen.
Vraag vijf van je adviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder afspraak is bijsturen een mening tegen een mening.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Vanuit Apeldoorn, op jouw locatie
Wij zitten in Apeldoorn en wij trainen op locatie. Jouw team is dus geen dag kwijt aan reizen naar een zaaltje, en er wordt getraind met jouw producten, jouw prijzen en jouw showroom.
Voor bedrijven in Apeldoorn, Deventer, Zutphen, Zwolle, Amersfoort en de rest van Gelderland is dat om de hoek. Voor de rest van Nederland maakt het geen verschil, want wij komen naar jou toe.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Op ketenniveau betekent dat het einde van het verschil tussen vestigingen dat niemand kan verklaren. Eén norm, in alle vestigingen dezelfde, en leidinggevenden die daar op kunnen sturen in plaats van op onderbuik.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
De klant die zegt dat hij even rondkijkt, wordt opnieuw aangesproken op een moment dat wel werkt.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
De klant weet binnen twee minuten waarom hij hier staat en niet in de showroom verderop.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In het eerste gesprek, niet bij bezoek drie.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere vestigingen trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk voor de hele keten, zodat de norm overal dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.