Verkooptraining mobiliteitshulpmiddelen: eerst het dagelijks leven begrijpen
Een klant vraagt naar een scootmobiel. Een familielid praat mee en noemt meteen een model. De verkoopadviseur bespreekt bediening en uitvoeringen, terwijl de klant nog niet heeft verteld welke dagelijkse activiteiten hij zelf wil blijven doen.
Waar wil de klant naartoe, hoe woont hij en wie helpt bij de keuze? Wat beschrijft hij zelf als mobiliteitsbeperking? Comfortwensen, de omgeving, opslag, budget en praktische randvoorwaarden moeten duidelijk zijn voordat een oplossing wordt gekozen. De functionele vraag kan ook gaan over zelfstandigheid en het gevoel afhankelijk te worden.
Trapliften zijn binnen mobiliteitshulpmiddelen een subsegment, naast scootmobielen en andere oplossingen voor langer zelfstandig wonen. Ook daar begint het commerciële advies bij de woon- en leefsituatie. Training verkoopadviseurs mobiliteit draait niet om sneller een product tonen, maar om de klant zelf aan het woord laten.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. Er is niet vastgelegd welke informatie over dagelijks gebruik, woonsituatie en betrokken beslissers nodig is vóór productadvies. De ene verkoopadviseur vraagt de klant, de andere volgt vooral het familielid.
Geen borging. De leidinggevende beoordeelt het voorstel, maar hoort niet of de klant zijn eigen wensen heeft uitgesproken. Borging vraagt observatie van echte gesprekken en correctie als productkeuze de inventarisatie inhaalt.
Wat het oplevert
Wij sturen op conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Dit zijn stuurvariabelen, geen gegarandeerde uitkomsten.
Bij mobiliteitsadvies volg je of een voorstel aansluit bij de activiteiten die de klant zelf noemt. Orderwaarde toets je aan passende onderdelen van de oplossing, marge aan de onderbouwing van het advies en klanttevredenheid aan comfortwensen, praktische afspraken en betrokkenheid bij de keuze.
Waar klantdata beschikbaar is, toetsen we de toepassing van de gespreksnorm aan die cijfers. We beloven geen vast resultaat.
Waar wij in het mobiliteitsadviesgesprek ingrijpen
SalesPeak legt de volgorde van het gesprek vast en traint het zichtbare gedrag per fase. Via De Gouden Gespreksstructuur bouwen we zes fases om naar een blauwdruk voor jouw praktijk.
Ontvangst.
De verkoopadviseur vraagt welke dagelijkse activiteit de klant wil blijven doen voordat hij een scootmobiel, traplift of andere oplossing bespreekt.
Klik maken.
De verkoopadviseur laat de klant zelf beschrijven wat zelfstandigheid voor hem betekent en vraagt het aanwezige familielid daarna om aanvulling.
Uitleg organisatie.
De verkoopadviseur legt de stappen van inventarisatie, productadvies en eventuele beoordeling door een vakspecialist uit en maakt verantwoordelijkheden duidelijk.
Inventarisatie.
De verkoopadviseur inventariseert dagelijks gebruik, woon- en leefsituatie, de zelf beschreven beperking, comfortwensen, omgeving, beslissers, budget en praktische randvoorwaarden.
Adviseren.
De verkoopadviseur koppelt de voorgestelde oplossing aan de uitgesproken gebruikswensen en legt technische vragen voor aan de verantwoordelijke vakspecialist.
Afsluiten.
De verkoopadviseur controleert de keuze met de klant en de betrokken beslissers, bevestigt praktische afspraken en legt het besluit of de benodigde vervolgstap vast.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
Jouw team oefent met eigen adviesvragen over scootmobielen, trapliften en langer zelfstandig wonen. De blauwdruk maakt zichtbaar wanneer de klantvraag voldoende is begrepen om een oplossing voor te stellen.
Coaching is los af te nemen, tijdens echte mobiliteitsadviesgesprekken in de showroom of bij de klant thuis.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject.
Dit traject is niet voor medische diagnoses, zorgadvies of het beoordelen van veiligheid. SalesPeak traint commerciële gespreksvaardigheid; technische beoordeling en zorginhoudelijke vragen blijven bij de daarvoor verantwoordelijke professional.
Branche-ervaring
SalesPeak heeft ervaring met verkoopteams in mobiliteitshulpmiddelen en langer-zelfstandig-wonen-oplossingen, onder andere bij Mango Mobility en Smienk Trapliften.
Komt de eigen vraag van de klant terug in jouw mobiliteitsadvies?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Breng in kaart waar de norm ontbreekt en waar de toepassing niet wordt geborgd.