Verkooptraining franchise en keten: één norm over vestigingen die je niet kunt aansturen
Je hebt dertig vestigingen en je bepaalt het assortiment, de campagnes en de formule. Wat je niet bepaalt is hoe er in vestiging elf een gesprek wordt gevoerd, want daar zit een zelfstandig ondernemer met eigen mensen en eigen gewoonten.
Je ziet de verschillen in de cijfers. Je kunt er niets over afdwingen, en een mail met tips verandert niets. Ondertussen koopt de klant bij vestiging elf hetzelfde merk met een andere ervaring.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Bij franchise is instructie geen optie
In een eigen filialenketen kun je een norm opleggen. Bij een franchiseformule niet. Een franchisenemer volgt iets als hij ziet dat het hem geld oplevert, niet omdat het hoofdkantoor er iets van vindt.
Daarom leveren wij geen instructie maar een blauwdruk met cijfers eronder. Eén gespreksnorm voor de formule, per vestiging getraind, en resultaten die zichtbaar maken wat het oplevert. Dan wordt naleving een keuze die de ondernemer zelf maakt.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Op formuleniveau betekent dat een klantervaring die overal hetzelfde is, en vestigingen die van elkaar overnemen wat werkt in plaats van elk hun eigen wiel uitvinden.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
In elke vestiging dezelfde ontvangst, ook waar een andere ondernemer de baas is.
Klik maken.
De adviseur wordt iemand met wie de klant zijn budget durft te bespreken, in plaats van iemand die iets wil verkopen.
Uitleg organisatie.
Het formuleverhaal komt overal hetzelfde uit de mond van de adviseur.
Inventarisatie.
Wie beslist er mee, wat is er te besteden, en welk probleem moet dit oplossen. Vóór er iets gepresenteerd wordt.
Adviseren.
De adviseur adviseert één oplossing uit het assortiment en verdedigt die, in plaats van opties voorleggen en de klant laten kiezen op prijs.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. In elke vestiging.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij een formule leveren wij één blauwdruk voor de hele keten en trainen wij per vestiging of per regiogroep. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.