Verkooptraining B2C en salestraining B2C: één norm voor adviesverkoop aan consumenten
Je noemt je bedrijf B2C omdat je rechtstreeks aan consumenten verkoopt. Alleen zegt die term nog niets over waar het gesprek plaatsvindt, hoe de klant binnenkomt of wat een goed gesprek bij jullie is.
De ene verkoopadviseur werkt in een showroom, de andere op afspraak of bij de klant thuis. Zonder één norm maakt iedereen daar zijn eigen gesprek van.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
B2C is geen apart segment bij Salespeak
Verkooptraining B2C klinkt als een aparte trainingsvorm. Dat is het niet. Adviesverkoop aan consumenten is ons volledige werkterrein.
Iedereen doet adviserende retail erbij. Wij doen niets anders.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat één herkenbare manier van verkopen, ongeacht waar het consumentengesprek plaatsvindt.
Waar wij in het gesprek ingrijpen
Wij trainen geen losse technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
De verkoopadviseur opent het gesprek volgens een vaste afspraak, passend bij de plek waar de klant binnenkomt.
Klik maken.
De verkoopadviseur bouwt genoeg vertrouwen op om wensen, twijfel en budget bespreekbaar te maken.
Uitleg organisatie.
De klant hoort waarom hij hier moet kopen en niet bij de showroom verderop.
Inventarisatie.
De verkoopadviseur maakt de situatie, beslissers, wensen en het budget helder voordat er iets wordt gepresenteerd.
Adviseren.
De verkoopadviseur geeft één onderbouwd advies in plaats van opties voor te leggen en de klant op prijs te laten kiezen.
Afsluiten.
Het besluit wordt in het gesprek besproken en de verkoopadviseur vraagt om de order.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Wij trainen op locatie, door heel Nederland en Vlaanderen.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.