Verkooptechnieken: los gereedschap wordt pas een vak als de volgorde vastligt
Je team kent de technieken. De een heeft een training gehad over doorvragen, de ander leest over afsluiten, en je beste verkoopadviseur heeft er zelf een paar ontwikkeld die werken. Aan kennis is geen gebrek.
Toch verschilt het ene gesprek van het andere, en de ene adviseur van de andere. Een techniek zegt wat je kunt doen. Hij zegt niet wanneer, en niet in welke volgorde. Los gereedschap zonder bouwtekening levert acht verschillende gebouwen op.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Techniek is niet het probleem, de volgorde is het probleem
Wij trainen geen losse verkooptechnieken en geen gesprekstechnieken uit een lijst. Niet omdat ze niet werken, maar omdat ze alleen werken op het juiste moment in het gesprek.
Een afsluittechniek in de tweede fase jaagt de klant weg. Dezelfde techniek in de laatste fase maakt de order. Daarom leggen wij eerst de volgorde van het gesprek vast, en daarna het gedrag dat per fase hoort. Wat je overhoudt is geen kist met trucs, maar één gesprek dat iedereen op dezelfde manier voert.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat het verschil tussen je beste en je zwakste adviseur kleiner wordt, omdat wat de beste intuïtief doet is opgeschreven en te trainen is.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Niet een openingszin uit een boek, maar een afspraak over wat er gebeurt als de klant binnenkomt.
Klik maken.
Vertrouwen is geen techniek. Het is een aantal dingen die in deze fase horen en niet in de volgende.
Uitleg organisatie.
Hetzelfde verhaal over jullie bedrijf, uit elke mond, in twee minuten.
Inventarisatie.
Doorvragen heeft alleen zin als het hier gebeurt en niet tijdens de presentatie.
Adviseren.
Eén advies dat verdedigd wordt, in plaats van opties waaruit de klant op prijs kiest.
Afsluiten.
Vragen om de order hoort hier. Eerder is het duwen, later is het te laat.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere vestigingen trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk voor de hele keten, zodat de norm overal dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.