Verkoopgesprek verbeteren: begin niet bij de verkoper, begin bij de afspraak
Je hebt gezien wat er misgaat. Er wordt te snel gepresenteerd, er wordt te weinig gevraagd, en aan het eind wordt er niet om de order gevraagd. Je hebt het benoemd, misschien al meerdere keren.
En dan gebeurt er iets vervelends. Degene die het al vijftien jaar op zijn manier doet, vraagt waarom zijn manier niet goed is. Daar heb je geen antwoord op, want er is nooit afgesproken hoe het wel hoort. Je feedback is dus een mening tegen een mening.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Individueel verbeteren werkt niet
Een verkoper die zijn eigen gesprek wil verbeteren, kan een boek lezen of een cursus doen. Dat helpt hem, en het verandert niets aan de andere zeven.
Een verkoopgesprek verbeter je niet per persoon. Je verbetert het door één keer vast te leggen hoe het gesprek bij jullie hoort te lopen, dat te trainen tot het zit, en er daarna op te sturen. Dan is feedback geen mening meer, maar een verwijzing naar een afspraak.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat je een gesprek kunt aanwijzen in plaats van een gevoel benoemen. Daarmee wordt bijsturen mogelijk voor elke leidinggevende, niet alleen voor de beste.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Vastgelegd, zodat zichtbaar is wie het doet en wie niet.
Klik maken.
Niet langer afhankelijk van of iemand toevallig een prater is.
Uitleg organisatie.
Hetzelfde verhaal uit elke mond, in twee minuten.
Inventarisatie.
De vragen die echt uitmaken, in de juiste volgorde, vóór de presentatie.
Adviseren.
Eén advies dat verdedigd wordt, in plaats van opties waaruit de klant op prijs kiest.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd. Dat is te controleren, dus het is te verbeteren.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere vestigingen trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk voor de hele keten, zodat de norm overal dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Verkoopgesprek training: waarom wij dat anders aanpakken
Wie zoekt naar een verkoopgesprek training, zoekt vaak naar een dag waarop het gesprek wordt geoefend. Dat doen wij ook, en het is het kleinste deel van het werk.
Het grootste deel zit ervoor en erna. Ervoor: vastleggen hoe het gesprek bij jullie hoort te lopen. Erna: zorgen dat een leidinggevende daar op stuurt. Zonder die twee is een trainingsdag een gebeurtenis in plaats van een verandering.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.