Je verkooppropositie is scherp in de vergaderzaal en onzichtbaar in het gesprek
De propositie staat op de site, in de brochure en op de eerste dia van elke presentatie. Iedereen in het MT kan hem opzeggen.
Loop dan mee met een adviesgesprek. Wat de klant hoort is een productverhaal en een prijsvergelijking. De propositie komt er hooguit als opsomming voorbij, ergens in de eerste vijf minuten, op het moment dat de klant nog niets heeft verteld over wat hij zoekt.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
De propositie staat los van de inventarisatie. Hij wordt gepresenteerd voordat de klant is uitgevraagd. Dan is het een verhaal over jouw organisatie in plaats van een antwoord op zijn koopmotief, en dan is het vergelijkbaar met dat van de showroom verderop.
Geen norm voor hoe een adviseur hem inzet. Er is wel een tekst, er is geen afspraak over het moment, de formulering en de koppeling aan wat de klant heeft verteld. Zonder norm doet iedereen het anders en is het niet te coachen.
Waarde ontstaat niet door te presenteren
Een propositie wordt niet waardevol doordat jij hem goed brengt. Hij wordt waardevol doordat de klant eerst inzicht krijgt in zijn eigen situatie en zijn eigen koopmotieven. Pas daarna landt het advies.
Daarom trainen wij de propositie niet als pitch, maar als onderdeel van fase 5, Adviseren, binnen De Gouden Gespreksstructuur. Wat in de inventarisatie is opgehaald, komt in het advies terug als reden. De propositie is dan geen claim, maar de verklaring waarom dit advies bij deze klant past.
Techniek helpt daarbij, maar alleen op het juiste moment. Zie verkooptechnieken.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op merkherkenning.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet: minder gesprekken die eindigen in een prijsvergelijking, omdat de klant het verschil zelf kan benoemen.
Vorm en duur
Een voorbespreking met directie of marketing, een werksessie van een dagdeel met de verkoopadviseurs waarin de propositie wordt vertaald naar gespreksgedrag, en oefening in de praktijk tegen de vastgelegde norm.
Te combineren met het volledige traject rond De Gouden Gespreksstructuur, circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs.
Voor wie dit is
Organisaties met een scherpe propositie die in het gesprek niet terugkomt.
Teams die te vaak op prijs worden vergeleken terwijl het aanbod verschilt.
Directies die marketing en verkoopvloer dezelfde taal willen laten spreken.
Voor wie dit niet is
Dit is geen positioneringstraject en geen merkstrategie. Wij werken met de propositie die er is en maken hem zichtbaar in het gesprek.
En dit werkt niet zonder eindverantwoordelijke die de norm daarna handhaaft. Zonder borging verdampt het binnen zes weken.
Veelgestelde vragen
- Wat kost een traject rond de verkooppropositie?
- Dat hangt af van teamgrootte en aanpak. Dat bespreken we concreet in een vrijblijvend groeigesprek, niet in een vaste prijslijst online.
- Bedenken jullie onze propositie?
- Nee. De propositie is van jou. Wij zorgen dat een verkoopadviseur hem op het juiste moment in het gesprek inzet, zodat de klant hem herkent als antwoord op zijn eigen situatie.
- Waarom hoort dit bij fase 5 en niet aan het begin van het gesprek?
- Omdat een propositie pas waarde krijgt als de klant zijn eigen situatie en koopmotieven scherp heeft. Vooraan in het gesprek is het een verhaal over jou. In fase 5 is het een antwoord op hem.
Hoort de klant jouw propositie terug?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.