Een verkoopplan dat in een la verdwijnt is geen verkoopplan
Er ligt een verkoopplan. Doelen per kwartaal, een omzetlijn, een paar speerpunten. Het is op directieniveau gemaakt, in een goede sessie, met de juiste mensen aan tafel.
En dan vraag je een verkoopadviseur wat hij morgen in zijn eerste klantgesprek anders doet dan vorige week. Daar komt geen antwoord op. Niet omdat hij het plan niet kent, maar omdat het plan nooit vertaald is naar gedrag.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen koppeling tussen plan en gesprek. Het plan spreekt in omzet, marge en marktaandeel. Het gesprek gebeurt in vragen, volgorde en momenten. Zolang niemand die vertaalslag maakt, blijft het plan een cijfer op een dia en verandert er in de showroom niets.
Geen borging na de kick-off. Het plan wordt één keer gepresenteerd, met energie. Zes weken later stuurt niemand er nog op. Niet uit onwil, maar omdat er geen wekelijks moment is waarop een leidinggevende het plan terugziet in zichtbaar gedrag.
Wat wij doen met jouw verkoopplan
Wij vertalen het verkoopplan naar concreet gedrag binnen De Gouden Gespreksstructuur. Per speerpunt uit het plan leggen we vast in welke fase van het gesprek het zichtbaar moet worden en waaraan je ziet dat het gebeurt.
Wil je meer marge, dan ligt dat in de inventarisatie, niet in de korting aan het eind. Wil je een hogere gemiddelde orderwaarde, dan ligt dat in het advies, niet in een extra folder. Wil je meer afspraken, dan ligt dat in het afsluiten.
Daarna koppelen we dat aan wat leidinggevenden dagelijks op de vloer kunnen bewaken. Zie leidinggeven aan een salesteam. Het plan wordt pas echt als er iemand is die het elke week terugvraagt.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op de opkomst bij de kick-off.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet: iedere verkoopadviseur kan in één zin zeggen wat het plan van hem vraagt in het volgende gesprek, en iedere leidinggevende kan aanwijzen of het gebeurde.
Vorm en duur
Een voorbespreking met directie of MT, een werksessie van een dagdeel waarin het plan naar gedrag wordt vertaald, en een sessie met de leidinggevenden waarin de wekelijkse bewaking wordt ingericht.
De uitkomst is geen rapport. De uitkomst is een plan dat per fase van het gesprek benoemt wat er anders gaat, plus het ritme waarmee dat wordt bewaakt.
Voor wie dit is
Organisaties met een verkoopplan dat op papier klopt en op de vloer niet landt.
Directies die merken dat elk kwartaal dezelfde doelen terugkomen.
Leidinggevenden die het plan moeten uitvoeren zonder dat iemand heeft benoemd wat er in het gesprek verandert.
Voor wie dit niet is
Dit is niet voor organisaties die een mooier plandocument willen. Wij schrijven geen plannen, wij maken ze uitvoerbaar in het gesprek.
En dit werkt niet zonder eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot borging is geen traject.
Veelgestelde vragen
- Wat kost begeleiding bij het verkoopplan?
- Dat hangt af van teamgrootte en aanpak. Dat bespreken we concreet in een vrijblijvend groeigesprek, niet in een vaste prijslijst online.
- Schrijven jullie het verkoopplan voor ons?
- Nee. Het plan is van de directie. Wij vertalen het naar gedrag in het klantgesprek en naar wat een leidinggevende dagelijks kan bewaken.
- Moeten wij eerst de basistraining doen?
- Dat is niet verplicht, maar wel logisch. Zonder vastgelegde norm voor het adviesgesprek is er niets om het plan aan te koppelen.
Landt jouw verkoopplan in het gesprek?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.