Junior, medior of senior is geen etiket maar een meting
In de meeste teams bepaalt dienstjaren het niveau. Iemand die er acht jaar werkt heet senior, iemand die er twee jaar werkt heet junior. Vraag waarop dat is gebaseerd en het antwoord is een gevoel.
Daardoor gaat het ontwikkelgesprek over indruk in plaats van over gedrag, en weet niemand of iemand het afgelopen jaar beter is geworden.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie heeft niet vastgelegd wat een goed adviesgesprek is. Zonder norm is elk oordeel over niveau een mening, en meningen houden geen stand tegen dienstjaren.
Geen borging. Waar wel een norm ligt, wordt er niet periodiek gemeten. Er is één trainingsmoment geweest en daarna niets. Ontwikkeling die je niet meet, zie je niet en stuur je niet.
Hoe de Salespeak Ontwikkelscore werkt
Een coach observeert een of meerdere echte klantgesprekken. Zijn die er niet, dan werken we met praktijksimulaties.
Hij beoordeelt de toepassing van structuur, methodiek en technieken uit De Gouden Gespreksstructuur. Niet of iemand aardig is, maar of hij doet wat is afgesproken.
Dat wordt vastgelegd in een coachverslag met SMART-doelen voor de medewerker en een ontwikkeladvies voor de leidinggevende. Vanaf dat moment is niveau een uitkomst, geen etiket.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheid over de coachdag.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet: je weet per verkoopadviseur waar hij staat, wat de eerstvolgende stap is en of die stap daadwerkelijk is gezet.
Vorm en duur
Ontwikkel Basis
Eén coachdag, gericht op inzicht: waar staat de medewerker nu. Observatie, Ontwikkelscore en een coachverslag met SMART-doelen en ontwikkeladvies.
Ontwikkel Plus
Basis, plus een telefonisch contactmoment na veertien dagen en een tweede coachdag na ongeveer dertig dagen. Nulmeting en vervolgmeting worden vergeleken, zodat je niet alleen het niveau ziet maar ook de ontwikkeling zelf.
Voor wie dit is
Organisaties die willen weten waar een medewerker staat, op gedrag en niet op dienstjaren.
Ontwikkeling van junior naar medior of van medior naar senior.
Opfrismomenten na een eerder trainingstraject.
Ontwikkelgesprekken met medewerkers die op feiten moeten rusten.
Voor wie dit niet is
Dit is geen beoordelingsinstrument voor personeelsdossiers en geen vervanging van training. Op een coachdag vindt geen kennisoverdracht plaats, die gaat volledig over toepassing in de praktijk.
Zonder vastgelegde norm meet je niets. Ligt die norm er nog niet, dan begint het bij de salestraining.
Veelgestelde vragen
- Wat kost het Ontwikkelprogramma?
- Dat hangt af van teamgrootte en aanpak. Dat bespreken we concreet in een vrijblijvend groeigesprek, niet in een vaste prijslijst online.
- Wat als wij geen echte klantgesprekken kunnen laten observeren?
- Dan werken we met praktijksimulaties. De beoordeling gaat over dezelfde structuur, methodiek en technieken.
- Krijgt de leidinggevende de uitkomst te zien?
- Ja. Het coachverslag bevat SMART-doelen voor de medewerker en een ontwikkeladvies voor de leidinggevende, zodat er op de vloer op gestuurd kan worden.
Weet je waar jouw adviseurs staan?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.