Geavanceerde verkooptraining: voor adviseurs die het vak al kennen en toch vastlopen
Je team bestaat niet uit beginners. Er zitten mensen bij met vijftien jaar ervaring, die het product beter kennen dan jij en die klanten hebben die naar hen vragen. Een basiscursus verkopen is voor hen een belediging.
En toch loopt het vast. Niet op kennis, maar op gewoontes. Iemand die het vijftien jaar op zijn manier doet, doet het goed, en hij doet het anders dan zijn collega. Bij ervaren mensen zit de winst niet in leren, maar in afspreken.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Geen eendaagse training, en niet voor beginners
Wij bieden geen eendaagse verkooptraining aan. Niet omdat het niet kan, maar omdat wat wij beloven in een dag niet waar te maken is. Een norm afspreken, die trainen tot hij zit en er daarna op sturen, past niet in acht uur.
En dit is geen instapcursus. Wij komen binnen bij teams die het vak kennen, en wij beginnen bij wat de beste adviseur al doet zonder het te kunnen uitleggen. Dat opschrijven is het werk. Daarna kan de rest het ook.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat het verschil tussen je beste en je gemiddelde adviseur kleiner wordt, zonder dat je iemand terugstuurt naar de basis.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Ervaren adviseurs hebben elk hun eigen opening. Er komt één afspraak, met ruimte voor eigen woorden.
Klik maken.
Wat de beste intuïtief doet, wordt opgeschreven zodat de rest het kan overnemen.
Uitleg organisatie.
Ook na vijftien jaar blijkt dit de fase die het vaakst wordt overgeslagen.
Inventarisatie.
Ervaren adviseurs denken vaak dat ze het antwoord al weten. Hier zit de meeste winst.
Adviseren.
Eén advies verdedigen in plaats van opties voorleggen. Bij ervaren mensen is dat een gewoonte, geen gebrek aan kennis.
Afsluiten.
Vragen om de order is geen techniek maar een afspraak. Ook voor wie het al twintig jaar doet.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij ervaren teams begint het traject met observatie op de vloer en niet met theorie. Wat daar wordt gezien, bepaalt waar de sessies over gaan.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.