Verkooptraining en salestraining horeca: adviseren aan tafel in plaats van alleen opnemen
Verkooptraining en salestraining horeca zijn bedoeld voor horecaondernemers en hun verkoopadviseurs aan tafel: bediening, gastvrouw en gastheer die gasten adviseren over wijn, gerechten en arrangementen. De ene collega vraagt door en adviseert een passende combinatie. De andere neemt alleen de bestelling op.
De kaart is hetzelfde. De keuken is hetzelfde. Toch verschilt het advies per tafel en per dienst. Niemand heeft vastgelegd welke vragen vóór het advies gesteld worden. Daardoor hangt de keuze van de gast af van wie er aan tafel staat.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Horeca-advies is meer dan een bestelling opnemen
Een bestelling correct opnemen is de basis. Adviseren begint eerder: weten wat de gast lekker vindt, wat de gelegenheid is en welke combinatie daarbij past. Niet standaard de duurste wijn noemen, maar uitleggen waarom juist deze wijn bij het gerecht en de gast past.
Wij trainen het adviesgesprek aan tafel, niet het uitserveren of de keukenplanning. Menu-upsell en cross-selling zijn geen losse verkoopzinnen. Een gerecht, wijn of arrangement volgt uit de inventarisatie. Zonder die stap is bijverkopen iets toevoegen waar de gast niet om vroeg.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
In de horeca betekent dit: volgen hoe vaak een advies wordt gekozen, wat de gemiddelde besteding per gast is, welke marge overblijft en hoe de gast het bezoek beoordeelt. De leidinggevende bespreekt het gedrag aan tafel dat die cijfers bepaalt.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
De gast wordt ontvangen en de aanleiding van het bezoek wordt benoemd voordat de kaart op tafel komt.
Klik maken.
De verkoopadviseur aan tafel vraagt naar de gelegenheid en geeft de gast ruimte om voorkeuren te vertellen.
Uitleg organisatie.
De gast hoort wat de keuken en de wijnkaart onderscheidt en wat hij van het advies mag verwachten.
Inventarisatie.
Vraag naar smaak, dieetwensen, gezelschap en gewenste invulling van de avond voordat je een gerecht of wijn adviseert.
Adviseren.
Adviseer een gerecht, passende wijn of arrangement en verbind dat advies aan wat de gast zelf heeft verteld.
Afsluiten.
Vraag of het voorstel past en bevestig de gekozen combinatie, zonder er ongevraagd iets aan toe te voegen.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere horecalocaties trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk, zodat de norm aan elke tafel dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.