Sneller zijn dan de concurrent: niet eerder een offerte, maar eerder een besluit
De klant is bij jou geweest en gaat nu naar twee andere zaken. Jij stuurt snel een goed voorstel na, misschien nog dezelfde dag. En toch koopt hij bij de derde.
Snelheid in de betekenis van eerder een prijs op tafel leggen, helpt niet. Die drie voorstellen liggen straks naast elkaar en dan gaat het over het laagste bedrag. Wie als eerste een prijs geeft, geeft de concurrent een doel om onder te duiken.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
De snelste route is het eerste gesprek
Sneller zijn dan de concurrent betekent bij ons dat de klant beslist voordat hij ergens anders kijkt. Niet door druk te zetten, maar doordat hij in dat ene gesprek iets krijgt wat hij bij de volgende twee niet krijgt.
Dat is een advies dat is opgebouwd uit wat hij zelf heeft gezegd, van iemand die weet wie er meebeslist en wat er te besteden is. Daar valt niets naast te leggen, want de concurrent heeft die informatie niet.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat minder voorstellen als vergelijkingsmateriaal bij de concurrent belanden, en dat er minder korting nodig is om alsnog binnen te halen wat je al had.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Elke minuut waarin de klant rondkijkt zonder gesprek, is een minuut voorsprong voor de concurrent.
Klik maken.
Een klant die zijn twijfel niet durft te delen, gaat die elders uitzoeken.
Uitleg organisatie.
Weet de klant niet waarom hij hier is, dan is de volgende zaak gelijkwaardig.
Inventarisatie.
Hier ontstaat de voorsprong. Wat je hier hoort, heeft de concurrent niet.
Adviseren.
Eén advies, onderbouwd met de woorden van de klant. Daar bestaat geen vergelijkbaar alternatief voor.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd voordat de klant vertrekt. Dat is de snelheid die telt.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere vestigingen trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk voor de hele keten, zodat de norm overal dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.