Overtuigen training: een advies dat staat, in plaats van een klant die overgehaald wordt
De adviseur heeft een goed voorstel gedaan. De klant zegt dat hij er nog even over nadenkt. En dan begint het overhalen: een extra argument, een kortinkje, nog een keer bellen. Dat voelt als overtuigen en het is aandringen.
Wat er werkelijk misging, gebeurde eerder in het gesprek. Er is nooit vastgesteld wat deze klant precies wilde oplossen, dus er is niets om het advies aan op te hangen. Zonder dat fundament moet elk argument het alleen doen.
Dat is geen motivatieprobleem. Dat is een systeemprobleem.
De twee grondoorzaken
Geen norm. De organisatie weet zelf niet wat een goed adviesgesprek is. Vraag vijf verkoopadviseurs hoe zij een gesprek openen en je krijgt vijf antwoorden. Alle vijf verdedigbaar, geen enkele afgesproken. Zonder norm is elke vorm van feedback een mening, en een mening houdt geen stand tegen iemand die het al twintig jaar op zijn manier doet.
Geen borging. Waar wel een norm bestaat, wordt die niet vastgehouden. Er is een training geweest, er was energie, en zes weken later doet iedereen weer wat hij deed. Niet uit onwil. Omdat er niemand op de vloer stond die het verschil zag en benoemde.
Wij trainen geen overtuigingstechnieken
Er zijn boeken vol technieken: schaarste, sociale bewijskracht, wederkerigheid. Ze werken, en ze werken vooral bij mensen die snel beslissen over kleine bedragen.
Jouw klant beslist over duizenden euro's, samen met zijn partner, over iets waar hij vijftien jaar mee moet leven. Die haal je niet over. Die geef je een advies dat klopt, onderbouwd met wat hij zelf in het gesprek heeft gezegd. Overtuigingskracht is bij ons een gevolg van goed inventariseren, geen truc aan het einde.
Wat het oplevert
Wij sturen op vier cijfers: conversie, gemiddelde orderwaarde, marge en klanttevredenheid. Niet op tevredenheidsformulieren na de training.
Bij toepassing realiseren wij tot 15% conversiegroei, gemiddeld 7%.
Concreet betekent dat minder klanten die er nog even over nadenken, en minder korting om het alsnog rond te krijgen.
Waar wij in het adviesgesprek ingrijpen
Wij trainen geen technieken. Wij leggen de volgorde van het gesprek vast en trainen die tot hij zit. Wij doen dat via De Gouden Gespreksstructuur, zes fases die op jouw organisatie worden toegespitst en in een blauwdruk worden vastgelegd.
Ontvangst.
Het gesprek begint als gesprek, niet als presentatie.
Klik maken.
De klant vertelt wat hij echt wil, omdat hij de adviseur vertrouwt.
Uitleg organisatie.
De klant weet waarom dit advies van deze partij komt en wat dat waard is.
Inventarisatie.
Hier ontstaat de overtuigingskracht. Wat de klant zelf zegt, is later het sterkste argument.
Adviseren.
Eén advies, onderbouwd met de woorden van de klant, en verdedigd in plaats van afgezwakt.
Afsluiten.
Er wordt om de order gevraagd, en een bezwaar wordt behandeld in plaats van weggekocht.
Vorm en duur
Een traject van circa zes weken voor maximaal tien verkoopadviseurs. Drie livesessies van vier uur, plus een online leeromgeving waarin iedereen tussen de sessies doorwerkt.
De uitkomst is geen certificaat. De uitkomst is de winnende gespreksstructuur voor jouw organisatie, ontworpen, getraind, geoefend en vastgelegd in een blauwdruk waar je leidinggevenden daarna op kunnen sturen.
Bij meerdere vestigingen trainen wij per groep en leveren wij één blauwdruk voor de hele keten, zodat de norm overal dezelfde is. Coaching op de vloer is los af te nemen, per vestiging.
Voor wie dit niet is
Wij starten niet als wij geen directe toegevoegde waarde verwachten. Dat is geen bescheidenheid, dat is selectie.
Dit traject werkt niet zonder een eindverantwoordelijke die de norm daarna zelf handhaaft. Geen bereidheid tot discipline en borging is geen traject. Wij leveren dan liever niets dan iets dat over zes weken verdampt.
En dit is geen traject voor organisaties die het gesprek willen laten zoals het is en alleen een gemotiveerder team willen. Dat verkopen wij niet, want dat bestaat niet.
Wil je weten waar in jouw adviesgesprek de omzet weglekt?
Doe de QuickScan Groeipotentie. Tien minuten. Je krijgt terug waar jouw gesprek stuk gaat en wat dat kost.